Прямые продажи против ОТА: почему собственный сайт выгоднее агрегаторов

Российский гостиничный рынок за последние три года кардинально изменил структуру продаж. Онлайн тревел агентства и туроператоры сегодня генерируют около 58% всех бронирований, и эта доля продолжает расти. Но означает ли это, что отелям стоит полностью полагаться на ОТА? Разбираемся, почему прямые продажи через собственный сайт остаются наиболее выгодной стратегией.

Как изменился рынок за три года

В начале 2022 года доля ОТА (преимущественно зарубежных) в продажах российских гостиниц составляла около 22% — остальное приходилось на прямые договоры, туроператоров, стойку и продажи «с улицы». К началу следующего года уже 2/3 всех броней будут приходиться на онлайн-агентства: «Яндекс.Путешествия», «Островок», «Броневик», Acase, «Забронируй Ру», 101 Hotels, «Алеан», «Суточно.ру», «Отелло», «Озон» и другие.

При всей простоте и кажущейся привлекательности работы через ОТА, отели часто упускают из виду главное — значительный объём комиссионных платежей, влияющий на доходы объекта, и полную зависимость от агрегатора.

Показательный пример дают крупные международные игроки. Как отмечает Джон Мюррей, CEO Sonesta Hotels: «У сильных гостиничных компаний вклад OTA в продажи на текущий момент составляет не более 15%, потому что их бизнес движим брендом, а не сторонним игроком рынка в виде ОТА».

Что теряет отель, работая через ОТА

У продаж через агрегаторы есть несколько базовых минусов:

• Комиссия за каждое бронирование — в зависимости от канала, от 7% до 22%, что явно снижает прибыль отеля.
• Отсутствие контроля — работая на ОТА-платформах, отели в подавляющем большинстве случаев не могут полноценно управлять условиями бронирования и тарифами.
• Уязвимость к изменениям — гостиницы, которые в значительной степени полагаются на OTA, оказываются зависимы от изменений в алгоритмах ранжирования или ценовой политике агрегатора.

Что дают прямые продажи

1. Выше доходность. Продажи через модуль бронирования на сайте отеля исключают комиссионные отчисления ОТА — хотя в российском сегменте сегодня сложилась удивительная практика, когда гостиницы вынуждены отчислять 4%-6% сторонним IT-сервисам даже за продажи на собственном сайте.
2. Выше лояльность и сильнее бренд. Гости взаимодействуют непосредственно с отелем, а не через посредника.
3. Более тесный контакт с гостями. Прямые продажи дают лучшее понимание потребностей и предпочтений аудитории, открывая дорогу к персонализации сервиса.
4. Полный контроль над ценами и условиями. Ваш сайт — ваши правила: больше гибкости в акционных и эксклюзивных предложениях.
5. Прямой сбор данных о гостях. Это более глубокое понимание целевой аудитории и возможность точнее выстраивать маркетинг.

Что важно учитывать при выборе модуля бронирования

Развивая прямые продажи, важно помнить: даже при отказе от ОТА многие сторонние IT-решения для онлайн-бронирования на сайте отеля берут собственную комиссию — те самые 4%-6% с каждой продажи. Выбирая инструмент для приёма прямых бронирований, стоит внимательно изучать условия и просчитывать, сколько реально останется отелю с каждой сделки.

В качестве примера решения без такой комиссии можно привести модуль онлайн-бронирования Shelter — в отличие от многих других сторонних IT-решений он работает с нулевой комиссией (0% от продаж) и совместим как со стационарной, так и с облачной версиями Shelter PMS. Попробовать его можно бесплатно — по ссылке.

Прямые продажи — это стратегическая инвестиция в независимость бизнеса от внешних платформ, укрепление бренда и построение долгосрочных отношений с гостями. Даже с учётом усилий, растущей доли ОТА на рынке и необходимости выбирать правильные инструменты, эта модель продолжает приносить отелям более высокую доходность и контроль над собственным бизнесом.

---

Подписывайтесь на телеграм-канал Shelter, чтобы ничего не пропустить!